一个朋友跟我说了一件事，让我心里格外沉重。他有个朋友，去年创办了一家AI公司，发展势头看似迅猛——如今团队已达上百人，靠着强悍的售前能力，拿下了不少央国企的大项目，年营收也做到了几千万。在外人看来，这无疑是一段创业成功的范本，但这位创始人最近却向朋友坦言：这些AI项目全失败了，核心原因只有一个——客户觉得没用。
现在的他，陷入了极度尴尬的境地：PMF（产品市场匹配）验证彻底失败，根本不知道接下来该往哪个方向走；可公司已经扩张到上百人，刚性的人力成本压得他喘不过气，进退两难，难以收场。
其实，这个故事我一点都不意外。去年我曾写过一篇点评李开复零一万物的文章，标题是《李开复正把零一万物带向泥潭》，当时我的核心判断是：零一万物的打法，本质就是“售前挖坑，交付填坑”。李开复亲自出面对接客户CEO，许下高额的交付价值承诺，项目金额高、毛利也高，表面看起来光鲜亮丽。但AI领域的能力边界本就模糊，场景适配的风险极大——客户的预期被无限拉高，实际交付却根本跟不上当初的承诺。
这从来都不是团队执行的问题，而是商业模式本身就存在致命缺陷。而我朋友口中的这个案例，正是这个判断最真实的现实写照：售前能力越强，给客户画的饼越大，挖的坑就越深，到最后，交付的落差就越大，失败的结局也越难挽回。
但在我看来，比项目失败更可怕的，是这位创始人接下来要面对的处境。项目失败，本质上是PMF没有验证成功，这个时候最正确的做法，应该是及时停下来，收缩战线、重新寻找方向，用小步快跑的方式，找到客户真正需要、能创造真实价值的场景。
可问题在于，公司已经有上百人了。每个月的人力成本是刚性支出，一分都不能少。为了维持现金流，他只能被迫继续接新的定制项目；而继续接项目，就意味着继续挖坑，旧坑未填、新坑又起，陷入恶性循环。越往后，坑挖得越深，就越难回头，最终被自己搭建的“规模”困住。
这就是定制项目商业模式最深的陷阱：它会让创业者在错误的方向上越走越远，而且公司规模越大，沉没成本越高，回头的难度就越大。很多AI创业者，就是这样一步步从“看似成功”走向“难以收场”。
那么，AI创业的正确路径到底是什么？其实要分两种情况来看，核心是分清“定制”的定位——它是手段，还是目的。
第一种情况，如果是成熟的产品领域，有现成的产品逻辑和市场参考，一开始就可以直接做标准产品，无需走定制路线。我自己曾经负责过一个面向大企业的SaaS产品，第一家客户是百事可乐，第二家是康师傅。因为这个领域已经有成熟的产品范式，我们从一开始就明确了标准产品的方向，没有陷入定制化的陷阱，也得以快速实现规模化复制。
第二种情况，如果是创新产品领域，没有成熟的产品参考，根本不知道客户真正的需求是什么，这个时候，定制项目就成了必要的选择——但它的核心目的，绝对不是赚钱，而是通过真实的客户场景，打磨产品逻辑、验证PMF，找到产品与市场的契合点。
小鹅通就是这样走出来的。当年知识付费领域还是一片空白，没有成熟的产品可以参考，小鹅通的团队一开始就给自媒体做定制服务，在一个个真实的场景中测试需求、优化功能，直到彻底验证了PMF之后，才果断转向标准产品的研发和推广，最终成为知识付费领域的标杆。
而现在的AI领域，和当年的知识付费领域一模一样，没有成熟的产品参考，没有可复制的商业模式。所以，AI创业者一开始做定制项目，本身没有问题，甚至是必经之路。真正的问题在于，很多创业者从一开始就没想清楚：定制只是起点，不是终点。
他们把定制项目当成了核心商业模式，一门心思靠售前接项目、靠规模赚快钱，售前能力越来越强，接的项目越来越多，团队规模也随之扩张到上百人——但自始至终，都没有问过自己那个最关键的问题：我们在这些定制项目里，找到PMF了吗？我们的产品，到底能为客户解决什么核心问题？
如果答案是否定的，就应该及时停下来，果断缩减团队规模，放弃无效的定制项目，重新聚焦方向，小步快跑探索真正有价值的场景；如果答案是肯定的，就应该立刻调整资源分配，把重心从“接更多项目”转向“打磨标准产品”，实现从“项目制”到“产品制”的跨越，才能实现规模化增长。
这两件事，都需要创始人有足够的清醒和勇气——清醒地认识到自己的处境，有勇气放弃既有的沉没成本，及时止损、调整方向。而最难以收场的，恰恰是那些既没有找到PMF，又盲目把公司做得很大的创业者。他们现在面对的，不只是一个商业模式的漏洞，更是一个进退两难的困局：继续接项目，只会越陷越深；停下来收缩，又要面对巨大的成本压力和团队动荡。
必须承认，AI创业的机会是真实存在的，这是一个充满想象力的赛道，也是一个能创造巨大价值的领域。但与此同时，AI创业的陷阱也同样真实，尤其是定制化项目的陷阱，正在吞噬着很多看似“成功”的创业公司。
最后想提醒所有AI创业者：定制项目是探索PMF的手段，标准化产品才是最终的目的。如果一开始就没想清楚这一点，盲目扩张、沉迷于项目带来的短期收益，只会让公司在错误的方向上越走越远，公司越大，坑越深，最终只能被迫“推倒重来”。
趁现在还来得及，停下脚步，认真想清楚自己到底在做什么——是在靠定制项目探索方向，还是在被定制项目绑架，一步步走向困局？及时清醒，才能避免走到“推倒重来”的那一步。